Παίδες, το θέμα με τις πωλήσεις δεν είναι τόσο απλό.

Συνδέεται με τη συνολική επένδυση της εταιρείας για ένα μοντέλο, τον αρχικό στόχο πωλήσεων (π.χ. βάζω σαν στόχο να πουλήσω 300.000 Ε90, ωστέ να κάνω απόσβεση της επένδυσής μου και να έχω κι ένα κέρδος +5%), και βέβαια τη φιλοσοφία της εταιρείας.
Ο αρχικός στόχος πωλήσεων μπορεί να αναθεωρηθεί, αν η ζήτηση για το αυτοκίνητο είναι μικρότερη ή μεγαλύτερη.
Γενικά θεωρείται εμπορικά επιτυχημένο ένα μοντέλο, που επιτυγχάνει τον Α.Σ.Π, ή και τον ξεπερνά λόγω της ζήτησης.

Η κερδοφορία είναι επίσης σύνθετο θέμα, όπως και η συνεπακόλουθη επένδυση την κερδών. Το λέω αυτό, διότι η ανάδειξη της κερδοφορίας σε αυτοσκοπό, ή μάλλον στον υπ' αριθμόν 1 στόχο της εταιρείας μπορεί να έχει επιπτώσεις στην εικόνα της εταιρείας, επιπτώσεις μεσομακροπρόθεσμες.

Παράδειγμα:
Η BMW με την 3άρα της Ε36, και ειδικά με την Ε46, ξεπέρασε κάθε όριο πωλήσεων. Το κοινό της διευρύνθηκε. Όχι όμως, χωρίς τίμημα. Οι πιστοί πελάτες της μάρκας απογοητεύθηκαν. Και δεν αγόρασαν. Είναι αλήθεια ότι η BMW έχασε πολλούς παραδοσιακούς της αγοραστές, αυτούς που μεγάλωσαν με 1800 και 2002 και είχαν γίνει οπαδοί της. Ήταν ένα σοβαρό λάθος του μάρκετινγκ, γιατί ποτέ δεν ρισκάρεις το σταθερό πελατολόγιο σου, αυτό που συμμετέχει στο χτίσιμο της εικόνας σου.
Επομένως για έναν premium κατασκευαστή είναι πολύ κρίσιμη η αναλογία μεταξύ πωλήσεων και brand image.
Η 3άρα έπεσε θύμα της ίδιας της επιτυχίας της. Η εικόνα της είχε θαμπώσει.
Εκεί, που οι μικρές BMW, όπως και όλες άλλωστε, απευθύνονταν κυρίως σε γνώστες με εκλεπτυσμένο γούστο, τώρα συναντούσες στο τιμόνι τους από γυφταρέους μέχρι νταβαντζήδες. Εμμέσως η BMW παραδέχτηκε το λάθος της.
Διαπιστώθηκε μάλιστα ότι πολλοί από τους πιστούς αγοραστές της, που εκτιμούσαν ιδιαίτερα την προσήλωση της εταιρείας στην αρχή της αποκλειστικότητας (exclusivity, όπως έχουμε ήδη πει), στράφηκαν στην Alfa Romeo και την 156 της, απογοητευμένοι από την BMW.
Κατά τη γνώμη μου, η 316 και η απαράδεκτη Compact ήταν δύο από τα σοβαρότερα λάθη της BMW στις μέρες μας. Έπληξαν την εικόνα της εταιρείας.

Ας μείνουμε όμως στην BMW και στο θέμα των πωλήσεων, σε συνάρτηση με το προσδοκώμενο αγοραστικό κοινό.
Αμέσως μετά τον πόλεμο (β παγκόσμιο), το Μόναχο, όπως και όλη η Γερμανία ήταν σε φάση ανασυγκρότησης.
Η ηγεσία της BMW, έπρεπε τότε να επαναπροσδιορίσει το κοινό της και να το κερδίσει με τα κατάλληλα αυτοκίνητα.
Θα μπορούσε εύλογα να υποστηρίξει κανείς ότι η πιο ενδεδειγμένη στρατηγική θα ήταν να φτιάξει φθηνά αυτοκίνητα για τον πένητα γερμανικό λαό. Εξάλλου όλη η Ευρώπη υπέφερε μετά τον πόλεμο. Η φτώχια είχε εξαπλωθεί παντού. Οι στρατιωτικές επενδύσεις και οι πολεμικές ζημιές είχαν απομυζήσει κάθε ίχνος οικονομικής επάρκειας.
Οι άνθρωποι, κάθε άλλο παρά πολυτελή αυτοκίνητα χρειάζονταν. Οι περισσότεροι τουλάχιστον.

Επομένως αν η BMW έβγαζε φθηνά αυτοκίνητα για τους πολλούς θα είχε εγγυημένο κέρδος.
Και όμως.
Μετά από λογιστικούς υπολογισμούς, η BMW αποφάσισε ότι το κοινό της θα ήταν το ανώτερο στρώμα της κοινωνίας, που είχε ακόμα αγοραστική δύναμη.
Έβγαλε λοιπόν τα saloon 501, τα οποία αποδείχτηκαν κερδοφόρα, διαψεύδοντας κάθε λογικοφανή πρόβλεψη!
Οι εύρωστοι πολίτες ήταν το target group της.
Τα περιθώρια κέρδους ήταν μεγάλα, η εικόνα της βελτιώθηκε, οι βάσεις για την περαιτέρω ανάπτυξή της τέθηκαν.

Οι πωλήσεις της μπορεί να μην ήταν υπερβολικές, σε απόλυτο αριθμό. Ήταν όμως όσες ακριβώς χρειάζονταν.

Ο χρήστης ///M έγραψε:
Απ'τη στιγμη που ολοι οι αλλοι κατασκευαστες στην Γερμανια και σε αλλες χωρες ειχαν προχωρησει στην κατασκευη μικρων αυτοκινητων με κινητηρες 1.6 η ΒMW δεν θα μπορουσε να μην εχει εναν εκπροσωπο σ'αυτες τις κατηγοριες. Σιγουρα ομως αυτο επληξε το κυρος της εταιριας. Οπως εγινε και με τη Mercedes οταν εβγαλε στην παραγωγη την A- CLASS. Ισως αυτες οι κινησεις να μην χρειαζονταν. Η Jaguar για παραδειγμα δεν εχει προχωρησει στην κατασκευη τετοιων αυτοκινητων αλλα η οικονομικη της κατασταση δεν ειναι και η καλυτερη

Δεν έχω στοιχεία για την οικονομική κατάσταση της Jaguar.

Η κίνηση για μαζικοποίηση της παραγωγής εκ μέρους Jaguar είναι εξίσου αμφιλεγόμενη:

Έβγαλε την X-type, η οποία είναι βασισμένη στο πάτωμα του Mondeo.

Kαι την έβγαλε εκτός από 4χ4 και προσθιοκίνητη.

Είναι λεπτές οι ισορροπίες.

Στο βάισενσαχ ορθώς αποφάσισαν οι μικρότερες Porsche να είναι οι Boxster και Cayman.

Μία χάτσμπακ Porsche θα ήταν τραγελαφική.

Όσο για την Cayenne, δεν ξέρω πραγματικά, αμφιταλαντεύομαι στο κατά πόσο αναγκαία ήταν.
Μάλλον τείνω να την θεωρήσω ως σωστή κίνηση.
Αυτή τη στιγμή η Porsche είναι υπόδειγμα σωστής στρατηγικής μάρκετινγκ. Και η κερδοφορία της είναι πραγματικά εξαιρετική.
Έχει εκπληκτικά σπορ αυτοκίνητα στη γκάμα της, το κύρος της είναι στα ύψη, και διαθέτει και ένα αυτοκίνητο, ανταγωνιστικό της Enzo.

Ίσως η επιστροφή στην F1, να είναι το μόνο, που λείπει.
Χωρίς αυτό να είναι απαραίτητο όμως, διότι πολλές φορές οι αγωνιστικές διαστηριότητες αποδεικνύονται μπούμερανγκ.

Το κόστος της επένδυσης είναι τεράστιο, και ορισμένες φορές δεν υπάρχει το ανάλογο όφελος και στα αυτοκίνητα παραγωγής ή την προβολή της εταιρείας. Δηλαδή δεν υπάρχει απόσβεση της επένδυσης.

Την έχουν πατήσει έτσι ακόμα και εξαιρετικά επιτυχημένες στους αγώνες εταιρείες, όπως η Lancia, η οποία έπεσε θύμα των τεράστιων ποσών, που επένδυσε στους αγώνες. Αυτός ήταν ένας από τους παράγοντες της παρακμής της.
Αλλά της το συγχωρούμε, γιατί μας έδωσε μερικά από τα καλύτερα σπορ αυτοκίνητα όλων των εποχών.

Ο κύριος παράγοντας βέβαια της οικονομικής της παρακμής ήταν τα λογιστικά λάθη, και η έλλειψη κατασκευαστικής προσοχής στα αυτοκίνητά παραγωγής της, που είχε σοβαρές επιπτώσεις στην διαμόρφωση της εικόνας της στα μάτια του αγοραστικού κοινού.

Ο εγκέφαλος ας πούμε στις Dedra, -νομίζω Magnetti-Marelli- ήταν μεν προηγμένος για την εποχή τους, αλλά αυτή η αχρείαστη πολυπλοκότητα έφερε και πολλά προβλήματα στη λειτουργία του συστήματος.

Ο χρήστης technik έγραψε:
Πρόσφατα, έκανα μια μινι-βόλτα με μια τετρακίνητη X-Type 3.0.

Αν είναι έτσι οι νέες Jaguar, με συγχωρείτε, δε θα πάρω.
Θα πάρω μια Ε Class με τα χίλια.

Ουσιαστικά είναι ένα καμουφλαρισμένο Mondeo, με πίνακα οργάνων δίχως καμιά ψηφιακή ένδειξη,
και ποιότητα κατασκευής που ντροπιάζεται από A3...

Έχω μπει σε S-Type και η ποιότητα της ήταν τόσο κακή, που σε ξάφνιαζε!

Χωρίς υπερβολή, σου έδινε την αίσθηση ότι μπήκες σε Rover!
Δηλαδή, μία ψευδαίσθηση πολυτέλειας με αισχρά πλαστικά, κακή συναρμογή, ψευτοδιακόπτες, και μία φτήνια παντού.

Πάνε κάπου 3 χρόνια από τότε αλλά το θυμάμαι ακόμα! Τόσο έντονη εντύπωση μου είχε κάνει.

Ο χρήστης MichalisS έγραψε:
Τι να πω... Ή η δική μου περίπτωση ή η δική σου ήταν πειραματικό σφάλμα...
Μου είχε δώσει εντελώς διαφορετική εντύπωση.

Το πιο πιθανό Μιχάλη είναι ότι και οι δύο περιπτώσεις ήταν ίδιες.

Απλώς τα κριτήριά μας είναι διαφορετικά.

Ο χρήστης Rallyeman έγραψε:
Βρε Paimei τσιν τσαν γιονγκ....το προσωνυμιο 'evo' σου λεει κατι?
Αξιο merc!

Tα χουμε γράψει αυτά ήδη από την πρώτη σελίδα.

Υπάρχουν και αξιότερα Evo όμως:

1)Deltona Evo

2)M3 Evo

3)σκέτο Evo

Ο χρήστης vitoribo έγραψε:
Το έχω ξαναγράψει...τα ψώνια δεν παίρνουν mercedes, bmw κτλ.

Παίρνουν αυτοκίνητα που κοστίζουν περισσότερα από όσα μπορούν να δώσουν.

Ήμαρτον πια με αυτή την πιπίλα. Τι φταίει ο άλλος που στο range +50,000 ευρώ κυριαρχούν 2-3 μάρκες? Να αγοράσει ένα kia, ένα fiat και ένα toyota με τα ίδια χρήματα να μην τον πουν και ψώνιο? (οι μάρκες αναφέρονται τυχαία)

Συμφωνώ.
Αλλά να προσθέσω ότι συνήθως δεν γνωρίζουν μία για το ίδιο το αυτοκίνητο, που αγοράζουν, αρκεί να έχει το σωστό σήμα, το οποίο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν χρυσάφι.

Τι παραπάνω θα σου δώσει π.χ. μία Α-Class από ένα Punto;
Ή μία M-Class από ένα Land Cruiser;
Ή μία C-class από ένα Peugeot 407;

Ο χρήστης Kid έγραψε:

Συμφωνώ.
Αλλά να προσθέσω ότι συνήθως δεν γνωρίζουν μία για το ίδιο το αυτοκίνητο, που αγοράζουν, αρκεί να έχει το σωστό σήμα, το οποίο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν χρυσάφι.

Τι παραπάνω θα σου δώσει π.χ. μία Α-Class από ένα Punto;
Ή μία M-Class από ένα Land Cruiser;
Ή μία C-class από ένα Peugeot 407;

Ακόμα και το σήμα, είναι μέρος του παιχνιδιού κατά την γνώμη μου.

Σωστά.

Θα πρέπει όμως, να το κάθε σήμα να δικαιολογεί, μέσω των αξιών της εταιρείας, το επιπλέον ποσό, που σου ζητά να εκταμιεύσεις.

Άραγε, ποιές είναι οι αξίες της Mercedes για τις οποίες αξίζει να πληρώσει κανείς επιπλέον λεφτά;